Doppelt!!

Melanie Martinelli

 

 

Hintergrund

Im Rahmen eines Veränderungsprozesses der Verkaufsstrategie sollen in Zukunft Mitarbeiter mit wissenschaftlichem Hintergrund (sogenannte Medical Researcher) gemeinsam mit Vertriebsmitarbeitern die Kunden beraten. Die Kunden sind Ärzte, die in der Onkologie arbeiten und bezüglich der Medizinprodukte beraten werden. Ziel ist es, wegzukommen von einer klassischen Einkäufer-Verkäufer-Beziehung hin zu einer strategischen Partnerschaft.

Da sich die Medical Researcher sowohl mit den Produkten als auch mit den Wirkungen und Nebenwirkungen sehr gut auskennen, sind sie dafür prädestiniert, die Ärzte zu beraten und spezielle medizinische Fragen zu beantworten. Da sie jedoch aus einem wissenschaftlichen Umfeld kommen und bislang vor allem datenbasiert gearbeitet haben, sollen sie bei der Weiterentwicklung ihrer Verkaufsfähigkeiten unterstützt werden. Dafür wurde ein zweitägiges Training zum Thema „Collaborative Engagement“, strategische Partnerschaft entwickelt, das aus dem Harvard-Modell abgeleitet wurde.

 

Refresher-Modul mit HeartSelling

Zum Einstieg in den Follow-up-Baustein zur Vertiefung des Themas kommt HeartSelling zum Einsatz. Ziel ist es, die im ersten Teil des Trainings vermittelten Praxisfelder des Harvard-Modells inhaltlich zu wiederholen und gleichzeitig aktiv zu erleben.

Dauer: 45 min HeartSelling, 2,5 h Auswertung. Im Anschluss Vertiefung der Harvard-Elemente in Rollenspielen.

 

Inszenierung

„Wir haben ja schon vor einem Jahr zwei Trainingstage miteinander verbracht. Jetzt haben wir zwei weitere Tage, um noch tiefer in das Thema einzusteigen. Wichtig ist zunächst die Frage: Was hat sich getan seit dem ersten Teil des Trainings? Was funktioniert bereits gut? Wo gibt es Fragen oder weiteren Übungsbedarf? Um uns den Einstieg zu erleichtern, uns spielerisch an das Thema heranzutasten und den einen oder anderen Punkt herauszukitzeln, steigen wir mit einer Simulation in unser Thema ein. Sie werden gleich viele Dinge aus Ihrem Alltag und natürlich auch aus dem ersten Modul wiedererkennen ….!“

 

Auswertungsschwerpunkte durch entsprechende Fragen

Welche Elemente des Harvard-Verhandlungsmodells waren wichtig?

Haben Sie sich eher im „collaborative mindset“ oder eher im „competitive mindset“ des Harvard-Modells erlebt?

Haben Sie versucht, die Interessen der anderen Teams zu verstehen? Oder sind Sie einfach mit Ihren eigenen Interessen auf den Marktplatz gegangen?

Wie offen sind Sie mit den anderen Teams umgegangen? D. h. welche Informationen haben Sie geteilt bzw. zurückgehalten?

 

Reaktionen der Gruppe

Das Lernprojekt wurde von allen Teilnehmern als sehr positiv und intensiv erlebt. Es ermöglichte eine wirklich tiefe Reflexion. Für die sehr wissenschaftlich orientierte Gruppe war es ein echtes Aha-Erlebnis, dass man mithilfe eines Spiels so viel lernen kann. Da das erste Trainingsmodul eher kognitiv und theorielastig war, waren die Teilnehmer überrascht, wie viel Spaß und Spannung sie dank HeartSelling zu Beginn des Refresher-Moduls erlebten.

Deutlich wurde, dass die Theorie des Harvard-Konzepts zwar die Basis darstellt, dass aber besonders das persönliche Mindset eine zentrale Rolle dafür spielt, wie das Konzept in der Praxis erlebt wird. Da HeartSelling quasi als Spiegel der Realität authentisches Verhalten zum Vorschein bringt, wurde jedem einzelnen Teilnehmer klar, wie er selbst gepolt ist.

Es wurde auch deutlich, welche Rolle Transparenz bzw. Intransparenz spielt. Die Gruppe, die während des Lernprojekts über die Information zur Herzform verfügte, entschied sich, diese Information nicht der anderen Gruppe zugänglich zu machen. Den Teilnehmern wurde dann bewusst, dass sie auch im Alltag – wenn sie etwa neue Daten haben – diese eher wie einen Joker „hinter dem Berg halten“, statt damit direkt mit den Ärzten ins Gespräch zu gehen, was beiden Seiten jedoch helfen würde. Für die Gruppe war sehr eindrücklich, dass mehr Transparenz in Bezug auf Information einen echten Zugewinn darstellt.

 

Lernerfahrung der Trainerin

Obwohl man denken könnte, HeartSelling eigne sich nur für den klassischen Verkauf, war ich wirklich überrascht, wie tief man in verschiedene verwandte Themen (bspw. Verhandeln und strategische Zusammenarbeit) einsteigen kann. Die Harvard-Methode ist ja etwas anspruchsvoller und komplexer, sodass viel tiefgehende Reflexion möglich ist. Besonders fiel auf, dass gerade über die Themen Mindset bzw. Haltung die individuell erlebten Erfahrungen angesprochen werden konnten. Zudem fiel es mir leicht, die Simulation mit dem gesamten theoretischen Framework zu verbinden. Gerade auch, weil es sich hier nicht um typische Verkäufer handelte.

Verkaufen ist natürlich häufig mehr – und was sich alles darin versteckt, lässt sich schön mit HeartSelling zeigen. Beispielsweise kann der Verkaufsprozess wie auf einem Bazar gestaltet werden: Ich lasse mir etwas anbieten, mache dann ein Gegenangebot und zu guter Letzt trifft man sich in der Mitte. Oder versuche ich im Gegenteil, kreativ für alle Beteiligten einen Mehrwert zu kreieren. In Bezug auf diese Möglichkeiten war ich überrascht, wie viel man aus dem Tool herausholen kann.

 

Außerdem ist mir klar geworden, dass sich HeartSelling sehr gut zum Review, also zur Wiederholung von Inhalten eignet.